月別アーカイブ: 2014年1月

海外開拓営業のノウハウとは?ーSNSを極める

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今日の写真:お台場、東京

 

みなさまこんにちは、くどうみきこです。

2014年は「海外開拓営業を極める」として週1回、ブログを更新していますが

毎回読んでくださっている皆様、どうもありがとうございます。

心よりお礼申し上げます。

 

海外開拓営業を極める道ー

今日は、「SNSを極める」です。

 

みなさん、すでにご存知かと思いますが

SNS= Social Networking Service (ソーシャル・ネットワーキング・サービス)です。

SNSと聞いて、ぱっと思い浮かぶのはFacebook, Twitter あたりかもしれません。

他にもIntergram,Pintarest, Line, skype,mixi, Linkdtwin などが思い浮かぶかもしれませんね。

ふだん、facebookとかはしないけれど友達とよくスマホでチャットしている・・・という人も

SNSのヘビーユーザーということになります。

 

先日、会社でSNS導入の会議をしていたのですが

企業で、SNS 対策がしっかりとできているところはまだそんなに多くありません。

どういうことかというと、最近会社でも

「facebookを取り入れよう!」とか

色々な意見がでている会社が多いとは思いますが

導入が簡単にできてしまうがために、SNS を立ち上げてからの

会社が伴うリスク、というのも実は多々あるのです。

そのために、SNSの更新が滞る、いいね!の数が思ったより増えない・・・

というくらいならまだいいのですが

時には、SNS で順調にアクセスが伸びてきたがために

従業員が社内秘をうっかり公開してしまう、個人ユーザーに返したコメントの言葉使いで大きなトラブルを招く、メッセージ(問い合わせ)から入ってきた情報が増えたがゆえに新規顧客の取り合いになり社内がもめる、従業員に任せていたら社長や上層部側が意図していた最初の目的とSNSで発信したい方向性が大きくずれてしまった、担当していた従業員が退社したため誰も操作の仕方がわからない・・・etc

コストもかからず、手軽に導入できると思いがちのSNSも個人ではいいのですが、企業で使用するとなると実はいろいろとリスクがあるのが事実です。

最近は、それを防ぐための「企業でのSNSリスク対策セミナー」たるものもありますが

最低でも数万円からと高額であり、従業員が数名しかいないような中小企業では

「どこの馬の骨だかわからない」個人のコンサルタントに数万も払って「SNS炎上」などという聞きなれないものにこれだけのお金をかけなくてはいけないのか?感じる経営幹部の方もいらっしゃることでしょう。

私自身2008年からfacebookを利用し(2008年から2010年までは以前経営していた店の宣伝としても利用)、趣味レベルのコミュニティ(150人程度)を開設したことはありましたが、個人レベルと企業レベルでのSNSの使い方には雲泥の差がある、ということをまず理解しておかなくてはいけません。

それを踏まえたうえでー2014年現在、企業が発信するSNSに最も適しているのはFacebookです。

なぜなら、下のリンクを参考にしてみてください。先週のSocial Timesの記事です。 ↓

http://socialtimes.com/state-of-social-media-2014-report_b140990

アメリカではすでに他のSNSが伸びてきているとも言われていますが、その一方で日本でfacebookが普及し始めたのは2011年とまだ遅く、世界レベルで見るとfacebookの発信力はまだ魅力があるといえるのではないでしょうか?

特に、海外からカスタマーが来る中小企業にとって、SNSはHPほどの専門知識もいらず手軽に出来る世界共通の販促ツールになります。

社内で一定のルールやガイドラインが決まり、SNSを使って海外開拓営業をしていく場合ー英語で書くのが必須とはなりますが、日本人カスタマー用と外国人カスタマーの2本だててSNSを展開していくのも(英語を流暢に書ける人がいれば別ですが)手間ひまがかかるので、語学に自信が無いなら日本語だけでもいいのでまずは書いてみる(発信してみる)ことです。facebookは同時に写真が載せられるのでビジュアルでフォローにもなると思います。

「made in Japanを打ち出せる」商品力に自信と実績があるメーカーなら、高校初級程度の簡単な英文でフォローするだけでも海外からのアクセスが2倍くらいちがってきます。

facebookのファンページの場合、google analyticsほどではありませんが解析もできるので、

どのページに反響があり、何時ごろにアクセスが多いのかもわかるので

初心者の方でもわかりやすく「人気のあるページ(そこで商品を紹介しているのなら人気のある商品)」の傾向がつかめるはずです。

 

もう一度いいます。

従業員が3~4名の小さい会社でも、同じ言葉でも感じ方はいろいろです。

企業でSNSを発信する=社内で共通した方向性をみんなが理解し、「会社を育てる(売上をあげる)」意識を持ち続けていかないと、「SNSは私の担当じゃないから関係ない、何を書いているのか興味ないし知らない」というような軽い意識だと必ず組織内のズレや仕事のトラブルが生じる原因になります。

SNSを立ち上げるのはすぐにできますので、「ターゲットはどんな人にするのか」「どういう内容で統一して書くのか」「どのくらいの頻度で書くのか」「担当者が書けないときはどうするのか」「炎上をふせぐためにどのようなガイドラインを儲けるのか」などは最低でも決めてから立ち上げましょう。

 

それではまた!
「日本のために、世界のために何ができるか」
10000箇所を周るプロジェクト
くどう みきこ


海外開拓営業への道のりー 卸と小売のリスクの違いをきちんと勉強する

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今日の写真: サンフランシスコ、アメリカ合衆国

 

みなさんこんにちは、くどうみきこです。

「海外開拓営業への道のり」 今日は「卸と小売のリスクの違いをきちんと勉強する」 です。

みなさん、お分かりかと思いますがメーカーが商品を売る場合

相手が小売店= 小売店は一定の掛率(下代)で商品を仕入れ、上代で売る

相手が卸業者= 一定の掛率を使わず、相手が「どんな会社で」「どのくらいの量を」「どのくらいの期間」買ってくれるのかを交渉した上で独自の掛率を決める

ということになります。

言葉の説明だけですと、わかりにくいかもしれませんが

たとえば相手が店舗やブティックなどの小売店の場合、「売る側の」掛率は保たれるのに対して

メーカーが卸業者に売る場合、特に相手の業者が海外の場合は気をつけなければいけません。

なぜならば、自社メーカーが「海外にも駐在地があり、値崩れをチェックできる環境にある」のならいいのですが

そうでない場合、海外という目の見えない場所で商品が叩き売られ、値崩れをおこし商品価値が下がるリスクが高いからです。

卸業者はたいてい、貿易会社とか(日本の場合)

海外でも、有数なところは限られているので

相手の取引先を聞いたときにでてくる会社が、卸会社であれば

その会社も、卸で取引できる商品を探しているということになります。

卸のメリットとして、「まとまった量を大量に取引できる」というよさはありますが

それ相当の量を売り続けないと、メーカーに利益がなくなります。

相手先の突然の取引停止ーなどというリスクがあった場合

もとの利幅が少ない分、リスクも大きくなるのです。

 

もし、あなたが「海外開拓営業をしたい!」として

小売専門で行きたいのか、卸も混ぜるのか

「小売しかしない」「卸しかしない」とはっきりと決まっている企業ならいいのですが、そうでない場合

大事な商品の付加価値を下げないためにも、海外取引における卸と小売のリスクの違いをきちんと把握されてから、業務にとりかかることをおすすめします。

 

それではまた!
「日本のために、世界のために何ができるか」
10000箇所を周るプロジェクト
くどう みきこ

 


海外新規開拓営業への道のりー まわりに宣言し、協力者を作る

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今日の写真: 早朝の富士山頂上付近

 

皆さんこんにちは、くどうみきこです。

最近、私のブログのアクセス数が急激に伸びています。

昨年7月からはじめ、現在は毎週1回(日曜日)の更新となっていますが

アクセスしてくださったみなさん、ありがとうございます。

 

昨年11月より勤務している今の会社で

「国内営業、海外営業、会社のマーケティング部門」

たった3ヶ月弱の間に、おかげさまでこれだけのことを任せてもらえるまでになりました。

創業100周年を迎える会社の中でのベンチャー部門として創立8年目の、たった2人だけで常駐している小さい部署ですが

この2年間の間に、海外の売上が2倍になっているのです。

しかし、基本的なマンパワーの不足もあって

この8年間、「こちらから」宣伝していたことはほとんどないのです。

海外のどこかで誰かが弊社の商品を見つけ、気に入ってくださった企業がオファーを下さっている。

ということは、「オファーに答えている」だけなので

私の会社は、まだ「誰も海外新規開拓をしたことのある人間がいない」ということなのです。

これだけ「海外への潜在意識がある、いい商品を扱っている」のにもかかわらず

誰もやらない=誰もやり方を知らない

 

なんてもったいない・・・と思いませんか??

 

それで、会社に「与えられたポジションである国内営業はもちろんですけど、海外営業もさせてください!」と社長に自ら申し出ました。

オファーが入ってくる分は、以前から常駐しているもうひとりの同僚が担当しているため、そこを私が手をつけるわけにはいかない。

というわけで、会社のミーティングで全員に

うちの会社を、数年後までにmade in Japan勝負できるブランドとして世界一にしましょう!

と宣言しました。

社長も代表もびっくりしていましたが、「宣言したことで」

確実に社内の雰囲気がかわってきています。

そして、それを社内だけでなく

友人、知人(日本人、外国人関係なく)にも宣言しています。

そうすると、不思議なもので

「どこで買ったら成績になるの?友達にも紹介するよ」とか

「今度展示会やるから、お客さん用に商品使わせて」とか

「あなたを応援します!仕事で英訳が必要な時、自分に相談してください」と言ってくれる外国人の友達とか

ほんの少しづつですが、でも確実に「応援してくれる人」が増えてきて、本当にありがたい限りです。

人は、本気でやろう!と思ったことには情熱が伝わるのです。

しかも私の環境は、「ただの情熱だけを訴えて、まだ実績が伴わない」ような「新規の会社」ではないため

言葉の裏づけにある根拠や理屈を人一倍求められるシビアさはありますが、

具体的な費用対効果などをしっかり説明した上での「情熱」は、非常に説得力が高いのです。

「いったん実績を作りあげ、安定な業績と共に継続している会社」の場合

挑戦というリスクよりも、現状維持という安定を必ず重視してくるため

まだ入社して間もないうちに、宣言してしまったわけです。

 

わたしは、本気でこの会社を世界一にしたいと思っています。そのためにできるありとあらゆる手段は尽くします」と。

 

これを伝えて今のところ、会社に NO とは言われていないので

私の中では YES と思って仕事を進めています。

 

「出る杭は打たれる」といいますが

1.「杭を打たれたら、打ち直す」

=相手の「ニーズ」を聞いて、どこに相手が不満に感じているのかを話し合い、相手を理解してから自分を理解してもらう

打たれた杭は、打ち直し

「相手に理解を得れば」あとはどんなに出たって打たれないのです。

 

「0から始める新規開拓営業への道のり」-

まわりに「世界一になる!」と宣言し、協力者をつくる

 

読んで頂いてありがとうございました。

それではまた来週・・・Goodbye for now!
「日本のために、世界のために何ができるか」
10000箇所を周るプロジェクト
くどう みきこ

 


新規開拓営業を極めるには?ー戦略は元日から始まっている

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今日の写真: プラハ城、プラハ、チェコ共和国

 

みなさんこんにちは、くどうみきこです。

2014年の幕開け、皆さんはどうすごされていましたか?

今年は、日付の並びが良いせいもあり長期連休の方が多かったのではないでしょうか?

私の会社も、いつもなら1月4日から仕事なのですが今年は5日までの8連休を頂きました。

 

しかし、「会社は休みでしたが」

実は、家で「元日から、ヨーロッパのデザイナーと新サイト立ち上げの件でskype交渉」をしていました。

で、今年の3が日は(全然自慢になりませんが)1歩も外に出ず、没頭しすぎない程度に仕事してました。

昨年の11月に今の会社に入社して、「うちの会社のブランドを世界一にしよう!」

という決意を固めてのお正月。

まだ入社してまもなく余裕がない、というせいもありますが、私の会社のブランドが持っている「海外で充分に通用する商品力と潜在意識」

たった2人しかいない会社の中で、なんとか「今まで私が個人で築いてきた海外の人脈をここで費やしてでも」

今年は、「海外開拓営業」のスキルを一気に伸ばしていきたいのです。

 

0から海外新規開拓する方法その1として、今日は

「元日から戦略を立てて仕事する」

ということをお伝えしておきます。

 

基本、欧米は「お正月」という概念はあまりありません。

12月31日と1月1日は会社が休みの所が多いですが(会社によっては、1月1日だけ)

日本のような「バケーション」というような概念はあまりありません(彼らは、クリスマス休暇でそれをすませているからです)

特に相手がフリーランスで時間があるようなら、どんどんアプローチしてみるべきです。

(ただし、面識のある人にしてください。いきなり初対面の人に頼むときは、カレンダーどおりのスケジュールを重視しましょう)

 

この年始休みの間に、ヨーロッパからの2つのオファーを固めることができました。

なぜ、こんなに元日から気負いを入れたのかー

それはー「交渉」という最も時間のかかる作業を、会社が始まる前に終わらせておく。

明日会社に出社したら、すぐにEMSでサンプルを送れば早ければ今月中に結果が出る。

「1日も早いスピードを」狙って動いているわけです。

 

「お正月から仕事して、この人仕事中毒?」

「他にやることないの?」

 

と、言われるかもしれません。

 

それを覚悟で、「会社のブランドを、made in Japan で世界一にするために」

 

徹底的に、海外新規営業という仕事と向かい合います。

 

こんな私ですが、今年もどうぞよろしくお願いいたします。
「日本のために、世界のために何ができるか」
10000箇所を周るプロジェクト
くどう みきこ

※ 今年11月より週末を使い、平日、時間がないけれど海外に出ていきたい!という大人の社会人のために
「1泊2日または2泊3日・強行新規開拓海外視察ツアー」始めます。

 

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