月別アーカイブ: 2014年2月

海外開拓営業を極めるには? まず「国内で実績を作る」

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今日の写真:「染の小道」イベント(新宿区、東京都)
日本の伝統工芸をアレンジしたイベントや展示会は、たとえ規模が小さくても
海外からの注目度は高い。

 

みなさんこんにちは、くどうみきこです。

「海外開拓営業を極める」 とは

本来は、海外へ行って新しい場所へ行って商談する、自分の足で取引先を見つける、というのがいちばんいいのですが、

今年で個人事業主として活動して11年目を迎えますが、自分の状況も含め周りの動きや変化を見ていると

「最初の数年」は開拓できる場所も多かったり、商談が広がって行ったりととても順調であっても

「後半の数年、またはそれ以降」になると、ある程度開拓できる場所が固まってきたり、相手クライアントの状況が代わってきたり、予算の関係などでかなり絞り込まれてくるといった傾向が多いように思います(もちろん、色々なケースがありますが)

とくに企業で、ある程度の知名度がでてくると直接海外へ行かなくても、skypeやメールのやりとりだけでも充分に取引ができたり売上を促進することが出来たり、費用対効果を特に求められるポジションの人にとっては「必ずしも海外へ行って開拓する」という選択がいつも正しいとは限らない、という原状もでてくるかもしれません。

そんな中で、常に国内の中で確実な実績を作ることを意識し、「自分は(自分の会社は)日本でこれだけのことをやった、これだけのことを企画して集客し、売り上げた実績がある」というキャリアを作り上げ、

それを海外にアピールする。

海外へのアピールの仕方は、直接営業をかけるのか又はこちらから売り込みに行くのか、プレスやマスコミといった媒体を使うのかなど色々な選択肢がありますが

made in Japanで勝負できる商材でビジネスをしている個人または企業であれば、それらの活動が海外メディア、海外企業の目に触れる可能性は充分にあります。

躊躇せず、日本の大手企業にもどんどん開拓営業をかけ、自社の商品を紹介する&その企業とコラボできるイベント開催などにむけて動いてみてください(日本の大手企業も、企画力があれば&商材がよければ小さい会社でも話はきいてくれるはずです)。

とくに東京、京都、福岡など「もとから外国人が多く訪れる場所」でそういったイベントを立ち上げると、リサーチに来ている外資系企業や海外企業の担当者などと直接つながる機会が持てる可能性も充分にあります!

そのために、常に費用対効果を(くどいくらい)徹底的に瞬時に判断するくせをつけることと、
英語(ビジネス英語必須)は常に勉強して身につけましょう!

 

それではまた!

「日本のために、世界のために何ができるか」
10000箇所を周るプロジェクト
くどう みきこ

 


海外新規開拓方法ー組織でやるか、個人でやるかで方向性は大きく変わる

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今日の写真: パリ・ムーランルージュ の近くのカフェで

 

みなさんこんにちは、くどうみきこです。

長年の個人事業主という立場から、会社員になって3か月がたちました。

私の会社は、made in Japanの商品を企画・卸・販売している会社なのですが

「海外への売上」が、ここ近年大幅に伸びてきています。

今まで、個人事業主で長年の間「海外ビジネス」に関わってきた私にとって海外開拓営業には「ある法則がある」ことに気が付いたのです。そのことはまた、追って書いていきたいと思いますが

個人の「融通がきく」立場で海外開拓していくのと、法人の中で「組織の力を活かしながら」海外開拓するのとでは雲泥の差がある・・・ということを痛感しています。

「なにわかりきったこと言ってるんだよ!」と言われてしまうかもしれません。

しかし、「もし、両方できる機会があるのならどちらを優先した方がいいか」と言われれば

法人の中で、組織の強みを利用し自分自身の実績とできるよう、機会があるのならいちど就職して、会社の中でノウハウを身に着けるのがいいでしょう。

近年のインターネットの進展によって、海外に行かなくても

以前より海外新規開拓がしやすいようになってきました。

予算があれば、もちろん直接現地へ出向くのがいいですが

特に製造業で、日本で企画・生産しているラインを持っている企業は有利です。

今後、どんなに経済状況が変わろうが世界の情勢が変化しようが

MADE IN JAPAN というのは立派なブランドとして世界中で勝負できます。

とくにフィギュア、ファッション、アニメ、文房具、金物(鍋、包丁)ほか他にも色々とありますが

海外の展示会でも、通産省が行うCool Japanの大会でも

これらのカテゴリーは「世界へ通用する」商材として常に引っ張りだこです。

法人で会社員として活動している場合、上司の許可がない限り「自由に海外に行って開拓する」ということはなかなかできませんが、個人ですとそこのフットワークを生かし、海外の展示会に行って現地でバリバリ営業している社長様の話もよく耳にします。

個人事業主でモノを売るビジネスをしたい場合、役に立つのが個人の場合はミプロ(一般財団法人 対日貿易投資交流促進協会)やSAATS (ebay、yahoo,amazonなどの海外出品管理ツールでコンサルタントに要相談)、海外を旅しながら仕事を見つけ、営業先を探している人はElance.com (https://www.elance.com/) や odesk.com (https://www.elance.com/ )などに登録するのもおすすめです(ただし、英語のみ)。モノを売る場合は、やはりebayやamazonを使うのが現時点では王道といえそうです。

企業で、組織の中で海外開拓営業をしていく場合はJETROのほかに、中小企業庁の海外向け事業の助成金制度、年に数回行われる国内や海外での大きな展示会(場合によっては、特別枠のいいブースで海外企業から協賛で展示をしよう・・・なんていうオファーも可能かもしれません)、通商産業省が行うCool Japanの全国大会に参加して(投票率がよければですが)国内・海外企業に積極的にアピールする・・・など、個人事業以上に色々な可能性が見えてきます。

どちらにしても、共通しているのは

英語力は必須です。

「英語ができなくても大丈夫!海外で活躍しよう!」とうたって海外でビジネスをしている日本の個人事業主、法人ともにあるようですが

現地にいる日本人のみと仕事する&または英語が話せない外国人、英語を使う必要のない現地の人と仕事をするのならいいのでしょうが

グローバルな視点で見ても、どんな国に行っても「最低限の英語も話せない・現地の人とコミュニケーションできない」というのは、その人が本当に国際ビジネスができるのかどうか信用度にかかわってくる大きな問題となるでしょう。

海外新規開拓ー個人事業主としてやるのか、法人としてやるのかで

あとあとの方向性は大きく変わってきますが、少なくとも高校卒業程度の英語力は身に着けながら開拓していきましょう!

 

それではまた!
「日本のために、世界のために何ができるか」
10000箇所を周るプロジェクト
くどう みきこ

 


海外新規開拓営業のノウハウって?「B to B」 ほかマーケティング用語を知る

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今日の写真:名古屋、栄通り周辺

 

みなさんこんにちは、くどうみきこです。

「海外開拓新規営業のために」 今日は「マーケティング用語の仕組みを知る」ということについてお話します。

以前、何度かこのブログでも書きましたが私は以前、東京都杉並区高円寺という場所で洋服屋を経営していました。当時は「インポート商品」を自分で直接海外に買い付けに行ったり(行った国:アメリカ数州、フランス、フィンランド、タイ、チェコ、オランダ、ベルギー他)、国内のアパレルメーカーや貿易会社を通して輸入してもらったりーー「海外のものを日本で売る」というスタンスでした。

これは、洋服のインポートセレクトショップの起業を考えている人にひとつの意見としてお伝えしたいだけなのですが

日本人は基本、アメリカやヨーロッパのものが大好きです。

もういちど言います。

基本、日本人はアメリカやヨーロッパのものが大好きです。

アジアンの洋服専門店、などで勝負できる店ももちろんたくさんありますが

アジアンアイテムで行くのなら、路線をぶらさずに一つの店の中ではずっとその路線で行った方がいいです。

インポートセレクトショップとして、アメリカやヨーロッパの商品とアジアンの商品を「日本人向けにミックスして売る」というテクニックは、個人事業の店で安定した利益を保つのは非常に難しく

「世界中の商品を扱ってます!世界中回って買い付けしてます!」という感じで勢いはいいかもしれませんが

アメリカ・ヨーロッパの商品の商品と混ぜると、アジアンテイストの商品はそれらの商品より売上があがることは決してありません。

なぜならーそのひとつの理由に日本人の一般的な「おしゃれの上位感覚」が「アメリカ・ヨーロッパ>アジア」というイメージがまだ根強いからです。

ですので、色々な国の商品を扱いたい場合は欧米物とアジアの商品は店を分けて展開しましょう。

—ただし「雑貨屋」となると、また少し事情は違ってくるのですがこの話はまた今度・・・ —

 

最初から話がそれましたが・・・以前、私が店でしていたビジネスモデルは B to C (business to Consumer) といいます。

企業あるいはそれに準じたところからモノを買い、一般顧客に売るというしくみです。もっともポピュラーであり、個人でお店を開く人などはいちばんわかりやすいマーケティングモデルですよね。

その他に B to B (Business to Business) と、B to G (Business to Government) という 仕組みもあります。

B to B だと「卸事業=最低で数十万~数百万単位の取引が主流となる」 B to G だと「公共機関への特注品など、やはり数百万または数千万規模の取引となる」

ということになります。

ここから何が見えてくるかというと

B to B = 大量に売ることで売上がでる商材を探す又はそういった商品を探している企業への売り込みになる(大きな売上は発生するが、時によっては利益率が下がる)

B to G=自社の商品でまかなうのか、他社の商品に一部手を加えて取引するのかで利益率をよく計算し、粗利が取れる仕事を探すまたはそういった企業からのオファーを受ける必要がある

ということになります。

ちょっと難しい専門用語の説明になってしまいましたが、これは貿易の基礎知識のひとつとして必ず覚えていた方がいいことなので、書いておきます。

「自分の商品はどこにあてはまるのか」

B to B,  B to C, B to G (は個人で起業される方にはあまり無いかもしれませんが)

まず、これを把握しましょう。それによって「海外新規開拓」という漠然とした内容の仕事が、

自分がまず売りたいものが「どこの市場を相手にしているのか」適切な企業を見分け、それらの会社がどこに取引先があり(または顧客がいて)何に強いのかがわかってくるはずです。

たとえばー海外のウェブサイトを見て、「あ、ここに自分の商品を営業したい!」と思った場合

相手の店又は企業がB to B,  B to C 両方やっているのか?など

事前のリサーチは必ず忘れないで下さい(英語ならなんとかやり取りできるとしても、他国語のサイトだとそこまで情報がない(書かれていない)ことが多いため、どこをどう見て営業のめどをつけたらいいのかわからないときがあります。メールアドレス先もどこから入ったらいいの?ということもしばしばおきます。そういうときのために、海外開拓営業をする人は普段から外国人の知人をつくり、いざというときに助けてもらえるようにするといいですね(^^)

話が専門的でつまらないかもしれませんが、なぜわざわざこんなことをかいているのかというと・・・

実は、私自身 B to B, B to C という意味を勘違いしていたからです!

(Buy to Buy, Buy to Cell だと思ってました・・・)

今さらながら大変恥ずかしいことではありますが、同時にわかりやすい説明がされている情報がネット上で少ないのも事実です。

他にも知っておかなければいけない貿易用語などもありますが、B to B, B to Cはかなりの頻度で使われるため、実践の場で恥をかく前にこの場で用語の意味をマスターしてしまいましょう!

次回は・・・「海外開拓営業に必要なこと? 日本全国の市場の特性を把握する」です。
それではまた!
「日本のために、世界のために何ができるか」
10000箇所を周るプロジェクト
くどう みきこ

 

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海外開拓営業を極める道とは? 商品の原価を頭に入れる

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今日の写真:Paris, District 9, France

 

こんにちは、くどうみきこです。

今日の「海外開拓営業を極める方法」は、「商品の原価を頭に叩き込む」です。

メーカーだと、会社にもよると思いますが

原価を調べることができるところもあると思います。

もし、それらのデータがあるようなら

それをまず「頭に叩き込み」

輸出する通貨との変動のバランス、現地の下請け会社などを通す場合は

そこからどのくらいの利益がとられるのか、どのくらいの金額が値引き交渉に値するのか

「原価」から上乗せして、最適な価格を設定していく方法があります。

 

では、どんなときにどのような値段設定がされるのかについては

その会社が扱っている商品、業務内容、どこの海外の国と取引をしているかなどで

違いが出てきますので、具体例がだせず申し訳ありませんが

メーカーに関しては、「原価から割り出す価格設定」はかなりセンシティブな情報であり条件などもかなり細かくなってくると思うので、その会社に見合った取引がどういうスタイルなのか、原状をまずは把握することです。

小売などで海外開拓をする場合は、また事情は違ってきます。

たとえばー店をしていて、そこから海外のお客様を開拓していく方法ー

となると、個人のお客様なのか、法人のお客様なのかによって話が大幅に変わってきますので・・・

この続きはまた来週!

 

「日本のために、世界のために何ができるか」
10000箇所を周るプロジェクト
くどう みきこ

※ 今年11月より週末を使い、平日、時間がないけれど海外に出ていきたい!という大人の社会人のために
「1泊2日または2泊3日・強行新規開拓海外視察ツアー」始めます。

 

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