海外新規開拓営業のノウハウって?「B to B」 ほかマーケティング用語を知る

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今日の写真:名古屋、栄通り周辺

 

みなさんこんにちは、くどうみきこです。

「海外開拓新規営業のために」 今日は「マーケティング用語の仕組みを知る」ということについてお話します。

以前、何度かこのブログでも書きましたが私は以前、東京都杉並区高円寺という場所で洋服屋を経営していました。当時は「インポート商品」を自分で直接海外に買い付けに行ったり(行った国:アメリカ数州、フランス、フィンランド、タイ、チェコ、オランダ、ベルギー他)、国内のアパレルメーカーや貿易会社を通して輸入してもらったりーー「海外のものを日本で売る」というスタンスでした。

これは、洋服のインポートセレクトショップの起業を考えている人にひとつの意見としてお伝えしたいだけなのですが

日本人は基本、アメリカやヨーロッパのものが大好きです。

もういちど言います。

基本、日本人はアメリカやヨーロッパのものが大好きです。

アジアンの洋服専門店、などで勝負できる店ももちろんたくさんありますが

アジアンアイテムで行くのなら、路線をぶらさずに一つの店の中ではずっとその路線で行った方がいいです。

インポートセレクトショップとして、アメリカやヨーロッパの商品とアジアンの商品を「日本人向けにミックスして売る」というテクニックは、個人事業の店で安定した利益を保つのは非常に難しく

「世界中の商品を扱ってます!世界中回って買い付けしてます!」という感じで勢いはいいかもしれませんが

アメリカ・ヨーロッパの商品の商品と混ぜると、アジアンテイストの商品はそれらの商品より売上があがることは決してありません。

なぜならーそのひとつの理由に日本人の一般的な「おしゃれの上位感覚」が「アメリカ・ヨーロッパ>アジア」というイメージがまだ根強いからです。

ですので、色々な国の商品を扱いたい場合は欧米物とアジアの商品は店を分けて展開しましょう。

—ただし「雑貨屋」となると、また少し事情は違ってくるのですがこの話はまた今度・・・ —

 

最初から話がそれましたが・・・以前、私が店でしていたビジネスモデルは B to C (business to Consumer) といいます。

企業あるいはそれに準じたところからモノを買い、一般顧客に売るというしくみです。もっともポピュラーであり、個人でお店を開く人などはいちばんわかりやすいマーケティングモデルですよね。

その他に B to B (Business to Business) と、B to G (Business to Government) という 仕組みもあります。

B to B だと「卸事業=最低で数十万~数百万単位の取引が主流となる」 B to G だと「公共機関への特注品など、やはり数百万または数千万規模の取引となる」

ということになります。

ここから何が見えてくるかというと

B to B = 大量に売ることで売上がでる商材を探す又はそういった商品を探している企業への売り込みになる(大きな売上は発生するが、時によっては利益率が下がる)

B to G=自社の商品でまかなうのか、他社の商品に一部手を加えて取引するのかで利益率をよく計算し、粗利が取れる仕事を探すまたはそういった企業からのオファーを受ける必要がある

ということになります。

ちょっと難しい専門用語の説明になってしまいましたが、これは貿易の基礎知識のひとつとして必ず覚えていた方がいいことなので、書いておきます。

「自分の商品はどこにあてはまるのか」

B to B,  B to C, B to G (は個人で起業される方にはあまり無いかもしれませんが)

まず、これを把握しましょう。それによって「海外新規開拓」という漠然とした内容の仕事が、

自分がまず売りたいものが「どこの市場を相手にしているのか」適切な企業を見分け、それらの会社がどこに取引先があり(または顧客がいて)何に強いのかがわかってくるはずです。

たとえばー海外のウェブサイトを見て、「あ、ここに自分の商品を営業したい!」と思った場合

相手の店又は企業がB to B,  B to C 両方やっているのか?など

事前のリサーチは必ず忘れないで下さい(英語ならなんとかやり取りできるとしても、他国語のサイトだとそこまで情報がない(書かれていない)ことが多いため、どこをどう見て営業のめどをつけたらいいのかわからないときがあります。メールアドレス先もどこから入ったらいいの?ということもしばしばおきます。そういうときのために、海外開拓営業をする人は普段から外国人の知人をつくり、いざというときに助けてもらえるようにするといいですね(^^)

話が専門的でつまらないかもしれませんが、なぜわざわざこんなことをかいているのかというと・・・

実は、私自身 B to B, B to C という意味を勘違いしていたからです!

(Buy to Buy, Buy to Cell だと思ってました・・・)

今さらながら大変恥ずかしいことではありますが、同時にわかりやすい説明がされている情報がネット上で少ないのも事実です。

他にも知っておかなければいけない貿易用語などもありますが、B to B, B to Cはかなりの頻度で使われるため、実践の場で恥をかく前にこの場で用語の意味をマスターしてしまいましょう!

次回は・・・「海外開拓営業に必要なこと? 日本全国の市場の特性を把握する」です。
それではまた!
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くどう みきこ

 

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